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　　1 成品油销售企业客户经理管理的发展历程与现状

　　目前国内成品油市场形成了以中石油、中石化、中海油为主，中化、道达尔、地方炼厂和社会资源为辅的市场格局，成品油市场化程度加深，竞争更加激烈。随着市场经济不断活跃，资源流动更加频繁，对销售人员的需求和要求上升，也需要建立起成品油批发客户经理这一职业的培养、发展、管理体系。

　　2 探讨客户经理管理模式丰富与提升的意义

　　成品油销售企业要想在长期竞争中保持稳定的市场份额和企业自身的发展壮大，必须不断开拓市场。企业发展离不开“人”，企业的竞争最终其实就是人才的竞争。对客户经理的管理模式进行丰富完善，可以促进个人与企业的良性发展、共性发展。成品油销售企业客户经理就是批发专职销售人员，需要具有以下特点：一要爱岗敬业；二要诚实守信；三要对洞察市场；四要热诚服务；五要专业技能知识；六要懂市场营销；七要善于沟通；八要认真负责。

　　3 目前客户经理管理模式中存在的一些问题

　　①缺乏对客户经理日常工作的监督检查；②缺乏对客户经理的培训提升机制；③客户经理的薪酬体系设计不合理，缺乏激励效果；④缺乏对客户经理的监管和约束；⑤缺乏对客户经理的法律教育和警示；⑥缺少客户经理的职业发展和晋升机制。

　　4 丰富与提升客户经理管理模式的方式

　　4.1 客户经理的定位与职责

　　客户经理是指经授权在特定区域市场内，直接面对客户群体，代表企业提供油品销售全过程服务的专业的销售人员，主要负责所辖区域内客户开发维护、油品销售全过程服务以及市场调查、市场信息反馈等工作。

　　4.2 客户经理的选拔

　　客户经理通过竞聘方式进行选拔、任用。应具备以下基本任职条件。

　　①热爱企业事业，自觉维护企业品牌形象，爱岗敬业；②品德端正，遵纪守法，作风正派，无不良记录；③具有团队精神，具备较强组织能力和语言表达能力，具备应对客户纠纷处理的基本素质；④工作责任心强，执行能力突出，能坚决贯彻、认真执行公司各项制度与规定；⑤熟悉成品油销售业务，营销能力强、服务意识强，具备一定的市场观察和分析能力；⑥了解成品油安全管理、计量管理、财务管理的基本知识，掌握直销业务销、存业务流程。⑦客户经理需大专及大专以上学历，年龄在50岁以下，有从事成品油相关工作经验一年以上，行业内工作人员优先考虑。

　　4.3 建立客户经理工作日报制度

　　要求客户经理每日进行工作汇报，同时编制工作日志，记录工作内容，使客户经理的工作内容受控，始终与企业保持紧密联系，按照企业的要求开展销售工作。

　　要求客户经理按照周度、月度、季度、年度进行工作总结，阶段性分析工作完成情况，发现亮点，查找问题。

　　4.4 建立客户经理培训提高制度

　　①开展国家法律法规和企业管理制度培训；②开展行业技能知识培训；③开展营销技能培训，按照“老带新”的原则安排经验丰富的客户经理带新聘任的客户经理，做好“传帮带”，帮助新客户经理快速掌握销售技能；④开展跨行业营销技能的交流培训；⑤对培训设置积分机制，培训积分作为评选先进和提升岗级的依据之一。

　　4.5 建立客户经理分级管理制度

　　客户经理的级别分为：见习经理、初级经理、中级经理和高级经理。

　　评定标准：见习经理：客户经理在新入职的三个月实习期内，是见习经理级别；初级、中级、高级经理人由上年度年销量来划分。

　　见习经理人在实习期满后，被业务运作部认定为合格，即可转正，成为初级经理人。

　　级别升降评定方法：经理人级别一年评定一次；客户经理根据上一年度的年销量，对照定级标准进行定级，未达到初级标准的按初级来定级。若连续两次评级的年销量均为达到初级标准，要求将不符合要求的客户经理转岗。

　　4.6 建立有激励效用的客户经理薪酬体系

　　客户经理薪酬由基本工资与销售提升组成。

　　4.6.1基本工资=岗位工资+企龄津贴+补助

　　其中：①客户经理的岗位工资与客户经理的级别有关，参照各分公司机关对应人员的岗位级别发放，即：见习经理人对应见习主办，初级经理人对应助理主办，中级经理人对应主办，高级经理人和客服中心主任对应主管；②企龄津贴按照江苏公司有关规定和标准计发；③补助参照所在分公司机关人员对应岗级待遇发放。

　　4.6.2销售提成=月度成品油销量×吨油提成系数

　　①月度成品油销量指客户经理本人当月实际完成的销售量；②吨油提成系数按照客户类型及销售任务完成率的不同进行不同设置。

　　4.7 制定严谨的约束和监督机制

　　按照国家法律法规和企业规章制度来约束客户经理的行为，对客户经理负责的销售单据、资金流转、客存管理等方面进行定期或者不定期的检查，开展企业内部的专项审计，使约束与监督成为常态。

　　5 结语

　　客户经理是成品油销售企业批发销售业务的具体执行者，也是企业的宝贵的资源。在当前社会重视人才、培养人才、争夺人才的背景下，成品油销售企业也要重视人才的培养工作，只有建立起完备的客户经理管理体系，才能培养人，能成就人，能留住人，才能拥有一个稳定的客户经理队伍，才能稳定、优化客户群体，才能实现企业对市场和效益的經营目标。

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